Les données révolutionnent l’industrie de l’automobile; pourtant, beaucoup de concessionnaires commencent à peine à exploiter leur véritable potentiel. Le défi ne réside pas dans la disponibilité des analyses mais plutôt dans la capacité d’exploiter efficacement les données pour optimiser la rentabilité, fidéliser les clients et bonifier le service à la clientèle. 

Au-delà du montant de profit par unité

Dans le paysage des concessions d’automobiles, les données sont recueillies à une vitesse inouïe. Néanmoins, de nombreux concessionnaires ne font qu’effleurer la surface quand il s’agit de comprendre comment tirer parti de ces données. 

La véritable occasion pour les concessionnaires consiste à aller plus en profondeur. La grande question n’est pas simplement : « Quels sont les chiffres ? », mais plutôt : « Lesquels de ces chiffres sont réellement atteignables, et quelles répercussions ont-ils sur le service à la clientèle ou la rentabilité de la concession ? » 

Pour mettre à profit ces analyses, les concessionnaires doivent se concentrer à la fois sur les indicateurs eux-mêmes et sur la compréhension de leur corrélation avec les résultats opérationnels.

À titre d’exemple, si un concessionnaire peut suivre les chiffres de ventes traditionnels comme le prix par voiture vendue ou les dépenses publicitaires, il peut négliger des indicateurs de rendement clés importants notamment dans les domaines de la fidélisation de la clientèle ou la pénétration du département des services financiers. Ces indicateurs permettent de mieux comprendre le rendement et peuvent avoir des répercussions profondes sur la rentabilité à long terme.

Le rôle de l’analyse dans la valeur vie à vie du client

La fidélisation de la clientèle est un autre aspect où l’analyse des données peut dégager une valeur importante. Bon nombre de concessionnaires se concentrent sur les ventes initiales, mais ne parviennent pas à suivre la façon dont les clients interagissent avec leur service après-vente au fil du temps. 

Cette occasion ratée est particulièrement importante au Canada où les longs hivers et les conditions de conduite difficiles créent une plus grande dépendance à l’égard du service après-vente.

À titre d’exemple, les concessionnaires peuvent examiner le taux de fidélisation des clients qui achètent des produits sous garantie auprès du département des services financiers. Les données montrent que, quand les concessionnaires font appel à des fournisseurs de services financiers qui mettent l’accent sur la fidélisation, comme ceux qui offrent des avantages directs aux consommateurs pour qu’ils reviennent à leur concession ou leur groupe de concessions, ils augmentent les chances que les clients reviennent au service après-vente de leur concession. 

Cette mesure quantifiable met en évidence la manière dont la vente du bon produit du département des services financiers peut stimuler les affaires et fidéliser davantage la clientèle. En examinant ces tendances de fidélisation, les concessionnaires peuvent affiner leur offre de produits, renforcer leurs relations avec les clients et, en fin de compte, s’assurer que les clients continuent à revenir longtemps après l’achat initial.

Une approche analytique unifiée

Le décloisonnement des services et l’adoption d’une approche analytique unifiée constituent une autre étape importante pour les concessions canadiennes. Les services de ventes disposent habituellement de systèmes performants pour suivre les taux de conversion des clients potentiels, les essais routiers, les offres et les ventes de contrats. 

Parallèlement, les services après-vente surveillent les bons de réparation, l’index de satisfaction de la clientèle et les indicateurs de fidélisation. Ce même niveau d’examen fait toutefois souvent défaut au département des services financiers.

Pourquoi en est-il ainsi ? Le département des services financiers a longtemps été considéré comme secondaire ou détaché de l’objectif principal des ventes, ce qui le rendait moins susceptible de recevoir le même niveau d’attention en matière d’analyse des données. 

En accordant la même attention au département des services financiers et en mettant en place des mécanismes similaires de suivi du rendement, les concessionnaires peuvent découvrir des tendances et cerner les lacunes ainsi que les points à améliorer.

Par exemple, comme ils mesurent le taux de conversion des clients potentiels, les concessionnaires devraient appliquer une approche similaire à leur département des services financiers. 

Les demandes de crédit sont-elles traitées d’une manière cohérente ? Les cotes de crédit sont-elles examinées efficacement ? La concession suit-elle l’efficacité des différentes options de financement proposées aux clients ? Ce niveau de détail peut permettre de mieux comprendre le rendement du département des services financiers, tout comme l’analyse des ventes met en évidence les domaines d’amélioration à apporter dans la salle de vente.

Exploitez tout le potentiel grâce à l’analyse avancée

L’avenir de la vente au détail d’automobiles au Canada repose sur la puissance de l’analyse avancée des données. 

En appliquant des analyses de données avancées à la fois aux ventes et au département des services financiers, les concessionnaires peuvent exploiter un potentiel de revenus caché, améliorer l’expérience client et être prospères à long terme. 

Pour optimiser réellement le rendement des produits financiers et d’assurance, les concessionnaires doivent adopter des outils novateurs, comme des tableaux de bord en temps réel qui offrent une visibilité instantanée sur les indicateurs clés, ce qui permet ainsi de prendre des décisions fondées sur des données qui maintiennent l’agilité des concessionnaires dans un marché en constante évolution.

Les fournisseurs de services financiers qui intègrent des analyses de pointe dans leurs plateformes permettent aux concessionnaires non seulement de rivaliser, mais aussi de prendre les devants. 

Dans un monde où la technologie, les données et l’adaptabilité définissent le succès, ceux qui investissent dans ces technologies établiront de nouvelles références en matière d’efficacité opérationnelle et de satisfaction de la clientèle. L’avenir de la vente au détail d’automobiles au Canada n’est pas seulement en train d’arriver, il est déjà là. La question qui se pose : serez-vous là pour en profiter ? Il est maintenant temps de se transformer.